As vendas são um ponto essencial dentro de uma empresa
O grande homenageado do dia 1º de outubro é o profissional de vendas, considerada uma das profissões mais antigas do mundo! A data foi criada para comemorar o trabalho de quem vende produtos, conceitos ou até mesmo ideias. Nesse sentido, todos temos um pouco de vendedor. O dia do vendedor teve sua origem na Argentina, durante o 1º Congresso Pan-Americano de Viajantes, Agentes e Representantes do Comércio, em 1937.
Ao contrário do que se possa imaginar, vender é uma arte e sua prática vai muito além de relacionamento e percepção, sendo pautada por uma série de técnicas fundamentais. É importante compreender que as vendas são um elemento constantemente em qualquer tipo de negócio e se caracteriza como um dos pontos mais importantes de uma empresa.
Quem compra?
O primeiro grande desafio na venda se encontra justamente no seu alvo final: o consumidor. Também conhecido como novo consumidor social, tende a se comportar de forma diferente do cliente tradicional.
A lógica de vendas tradicional oferecia um produto ou serviço que o cliente ainda não sabia que queria ou precisava. Mas o consumidor do século XXI já sabe com clareza o que ele quer e como ele quer.
Graças à Internet, esse perfil está cada vez mais informado e exigente: ele quer que a empresa saiba o que está vendendo e, mais do que isso, que o vendedor já saiba antes mesmo de oferecer o produto ou serviço, que é aquilo que ele procura. Isso porque essa nova geração de compradores está conectada a maior parte do tempo e seus indivíduos são muito bem informados. Mesmo em seu tempo livre, encontram-se ocupados, além de serem bombardeados por propagandas genéricas o tempo todo em que se encontram online.
Além de sempre estar atento ao que esse perfil de consumidores busca, é importante sempre lembrar que ele valoriza a experiência e demonstra uma tendência a aderir a programas de fidelidade – desde que ofereçam algum tipo de exclusividade.
A venda ao alcance de uma ligação
Outro aspecto que mudou no universo de vendas foi como a transação começa a se concretizar: com uma ligação telefônica. Estima-se que 70% das buscas feitas na Internet pelos nomes das empresas geram cliques justamente no botão “ligar”. Antes as vendas eram concretizadas em apenas um clique, mas o consumidor atual valoriza a experiência e o atendimento exclusivo, como dito anteriormente.
Dados apontam que 80% das vendas necessitam, em média, de cinco contatos telefônicos antes de serem concretizadas. Além disso, 48% dos leads entregues ao comercial são perdidos na 1ª ligação por falta de habilidade no atendimento.
Como fazer a diferença?
De acordo com estatísticas, a taxa média de conversão em vendas é de apenas 15%, o que significa que aproximadamente 85% das oportunidades de vendas são perdidas. Os números assustam, mas é possível se destacar nas vendas. Além de conhecer profundamente o novo perfil de consumidores, é fundamental alinhar como deve ser realizado o atendimento com cliente – tanto pelo telefone, como em outros canais online.
Nesse sentido, a sua equipe precisa entender absolutamente tudo sobre o seu negócio, para que o consumidor se sinta seguro para efetuar a compra e não surpreender o vendedor com perguntas óbvias sobre o seu produto ou serviço. O importante é que, durante esse contato, o problema do cliente seja resolvido.
Outro aspecto que faz toda a diferença na forma de vender é entender quais são os diferenciais e as oportunidades que a sua empresa oferece – e vender exatamente isso. Dessa forma cria-se valor e a venda tem mais chances de ser concretizada.
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